如果把财富管理比作一棵树,那么,树根是客户。枝叶是金葵花卡、国内首推的“财富体检”服务和领先同业、被称为摩羯智投的“人+机器”智能理财服务。业务素质过硬、服务到位、充满生机和活力的“财富菁英管家”,则是树干。

  帮助客户打理财富,把财富放到有意义的地方。这棵“财富树”,不仅是招商银行太原分行“因您而变”,不断领先时代和同业、持续为客户创造价值的法宝,更让招商银行太原分行成为受客户欢迎,且愿意托付财富的银行之一。

  “助您家业常青,是我们的份内事!”

  60位高净值客户,15亿元左右资产。

  这是招商银行太原分行私人银行部高级客户经理杜文君掌管的业务。高净值客户,通俗的定义是个人可投资资产在1000万元人民币以上。从2011年至今,杜文君的工作,就是在众人眼中具有神秘色彩的招行太原分行私人银行部,与那些“资产在千万级以上”的山西富豪打交道。

  经两次邀约,才采访到杜文君。他的工作日程排得很满。一次是他和另外两名同事参加招商银行总行为期一周的“法商训练营”培训。另一次是杜文君应招商银行朔州分行之邀,为当地十几位企业家讲课,走了三天。

招商银行太原分行私人银行部高级客户经理 杜文君招商银行太原分行私人银行部高级客户经理 杜文君

  杜文君讲述了他来太原招行之前的故事。他曾是清徐中学的一名高中数学老师。2009年,他和他的学生同时备考。他本人考研,他的学生为高考而战。经过努力,他和他的许多学生一起考入山西财经大学。他读研的专业是商业银行经营管理。“这是和金融行业非常对口的一个专业。”杜文君俯身为记者斟了一杯茶,朗声笑起来。

  此后,杜文君人生故事的节点便与招行太原分行的发展交织了。也是从最基础的业务做起。一次,杜文君在做大堂兼理财经理时,偶遇他以前教过的一位学生的家长,一边排队办业务,一边拿着孩子的数学作业发愁。杜文君赶忙上前打招呼,并热心地教她怎样为孩子解题。后来,杜文君常常“碰到”带着数学题来招行办业务的学生家长,即便到了私人银行部6年多,他也坚持义务为客户孩子当家教。许多客户都知道太原招行有一个既懂金融,又会做数学题的“杜经理”。

  “文君,要把服务变成‘回头客’。诚信最重要。”杜文君至今记得初入招行私人银行领域,一位老牌大学毕业、财富体量非常大的山西企业家对他的深切教导。他慢慢收敛了笑意,转而神情严肃。

  与外界对山西富人“有钱,任性”、暴发户和煤老板的印象不同,在杜文君眼里,这些晋籍成功人士思维开阔,精明,懂行,为人非常低调,十分看重自己的隐私,认为打官司和攀比炫富有失身份。他们目标明确且不失人情味,对家庭对孩子有责任感,对老人孝顺,对社会的责任感也很强。杜文君所熟知的一位企业家十几年来一直匿名捐助特困生;还有一些富起来的山西客户回馈家乡,通过捐资建厂、办学校,解决当地教育就业问题。业务除了山西传统行业外,山西富豪还涉足房地产、医疗连锁、新能源、新材料、高新技术、酒店以及艺术品收藏等。

  和成功人士在一起充满正能量。尽管他们生意做得风生水起,但仍很乐意接受新事物,尤其关注时事,对政治、政策和信息的敏锐度非常强。“文君,你如何看待人民币汇率风险?”“全球经济下行,低利率,高波动,如何让我们的财富持续保值增值?”“中国老龄化趋势明显,关于我的投资理财和养老规划,文君有何建议?”“如何规避企业经营风险?如何实现个人财富的隔离和保全?”“文君,我女儿结婚,企业传承和财富继承怎样安排更好?”“文君,遗产税是个啥情况?”……

  客户的期许,让杜文君不敢有丝毫懈怠,他感受到了那份沉甸甸的信任。“他们并非想要一个现成方案,而是希望给他们提供参考的资源和经验,提供启发,然后他们自己去做判断。”为了能紧跟上富豪们的出牌思路,针对他们所关心的各种话题作出观点明确、有理有据的分析,杜文君每天在工作之余花大量时间充实自己,看新闻,看行业报告,看全球财经资讯、华尔街见闻以及税务、法务、投资等各领域专家的点评,研究经济全球化和政策走向,盯盘,甚至吃饭时都在与保险公司的朋友探讨保险产品条款。微博话题讨论,知乎热门问答、总分行学习培训……都有杜文君的身影。每家银行都希望通过服务走进富豪内心,这看起来简单,其实是一项系统性工程。从表面来看,每一位富豪只和客户经理杜文君一个人接触,真正为他服务的实际是杜文君+整个团队。当其他客户经理还停留在仅提供传统金融服务的阶段,杜文君和他的团队以及招商银行已开始为客户提供内容了。前面提到的为朔州十几位企业家讲课,仅两小时的课程,杜文君精心备了两天的课。

  多数人因为没钱而犯愁,殊不知,那些腰缠万贯的富豪们也是多烦忧。杜文君说,近年来,财富管理业务的发展有所变化,这个行业已不再是让客户把钱存下拿利息了。山西富豪的年龄均在50岁以上,对于这些即将退休的“富一代”来说,银行提供的一揽子金融服务,很可能还不如他所经营的企业利润来得快。“他们对财富安全、企业传承、财富继承、子女教育、个人事业的发展等其他财富目标的关注度越来越高。”杜文君强调,“所以,他们要求的并非单纯多挣钱,而是要保证家族财富从他们手中稳健地传下去,并在此基础上得以增长。”

  家家有本难念的经。对于富豪们来说,这本“经”多指他们的子女。杜文君讲了两件事。一次,一位客户在国外留学的孩子放署假回国,在转机过程中所乘航班取消。当孩子再次登机时因护照过期被拒。异国他乡,一个十几岁的男孩一下子慌了,他首先想到的是给杜文君发微信求助。还有一位客户的孩子在美国发微信,请杜文君帮忙开学费证明,并汇款。孩子要做实践活动,组织举办一次中国与全球经济关系的中国峰会,请杜文君为他推荐媒体进行宣传。富豪们和老百姓一样,为子女操碎了心。他们担心财富会对孩子造成不良影响,希望子女接受良好的海外教育和理财教育。一些高素质企业家家庭,除了希望子女能够胜任接班任务,并顺利接班,传承问题不光是家族财富或企业的传承,还涉及到一个家族的家风、家学乃至家族文化精神的传承。

  “助您家业常青,是我们的份内事!”招商银行太原分行私人银行部历经多年发展,培养造就了一批素质过硬、擅长个人资产规划的专业人才。团队成员全部拥有基金、保险、证券、银行业从业资格证书,为广大客户提供全面的金融产品,度身定制资产配置和财富管理方案,一站式满足客户需求。作为一名“值得信赖的财富菁英管家”、年度优秀员工、卓越私人银行客户经理,杜文君说,荣誉不是他一个人的,这是一个团队付出努力的结果。在他背后,是他的团队乃至整个招商银行。有他们的支持,有他们做坚实后盾,杜文君信心满满。