如果把财富管理比作一棵树,那么,树根是客户。枝叶是金葵花卡、国内首推的“财富体检”服务和领先同业、被称为摩羯智投的“人+机器”智能理财服务。业务素质过硬、服务到位、充满生机和活力的“财富菁英管家”,则是树干。

  帮助客户打理财富,把财富放到有意义的地方。这棵“财富树”,不仅是招商银行太原分行“因您而变”,不断领先时代和同业、持续为客户创造价值的法宝,更让招商银行太原分行成为受客户欢迎,且愿意托付财富的银行之一。

  “再难缠的客户,也有需求”

  坐在记者面前的招行太原体育路支行金葵花贵宾理财经理郭叶芳文静,温和,说话慢声细语,就是这样一位邻家小妹,居然在实习培训期内把1块钱一瓶的纯净水卖出了120元的高价!

招行太原体育路支行金葵花贵宾理财经理    郭叶芳招行太原体育路支行金葵花贵宾理财经理 郭叶芳

  已有4年多工作经历的郭叶芳对自己刚入职招行时的那场魔鬼式训练记忆犹新。2013年,招行太原分行专门招收了一批偏金融专业的研究生,郭叶芳便是其中一员。按照银行岗位分类,刚入职的员工先从大堂经理做起,然后是理财专员——贵宾理财经理。据郭叶芳讲,他们这一批将直接上岗理财专员。因而,太原招行对这批“空降式员工”要求非常严格,集中进行封闭式培训。

  一天下午,郭叶芳等学员正在安静地学习。老师突然走进来,让他们立刻放下手头书本,到外面上车。当老师把车开到长风西街附近的一个路口,让他们下车把手机、钱包全部上交后,给每位学员发了一瓶矿泉水。原来这也是培训课的一部分:两人自由组成一组,利用手中的矿泉水去换现金,哪组换取留存的现金最多为胜。“两小时后在太原招行门口集合。”老师简要地把规则说完,开车径直离去。

  没有手机、钱和银行卡,只有手中的一瓶矿泉水。这既是对他们技能的一种考验,也是对其自身极限的挑战。面对陌生人和未知,毫无心理准备的众人迅速将情绪调整到最佳状态,想的更多的是如何过关。

  万事开头难。郭叶芳和队友一边往回走,一边逡巡目标。终于她们将第一瓶水卖了5块钱。随后,郭叶芳又跑去买了5瓶水,这样她和队友手里有了6瓶水。郭叶芳和队友有了信心,继续一路前行,寻找目标客户。此时,一辆轿车停靠在路边,驾驶位上一位男子正低头玩手机,郭叶芳上前问好,与之聊天,把培训过程一五一十讲给他听。男子对太原招行的这种用人机制大为赞赏,花50元买走了她们手中的一瓶水以示力挺。这是出价最高的一位客户!手里有钱了,但郭叶芳和队友不舍得打车,决定坐公交车回去。郭叶芳的坚韧性格再一次发挥了作用,在公交车站,她和一位同向同线的候车者约定,给对方1块钱,为她和队友上车刷卡。

  这次培训,可以说,郭叶芳将个人的潜能发挥到了极点,对她的启发也非常大。她总结出三点:一是锻炼了眼力。人有千面,当你面对众多客户时,要瞬间识别并锁定潜在的目标客户,这是成功营销的第一步。二是锻炼了营销能力。“自己想吃鱼,就必须先了解鱼想吃什么”。客户走进来的几分钟内,要通过观察和看似随意的聊天,迅速判断出客户需求,即精准营销。三是不怕拒绝。在卖水过程中,郭叶芳也有被拒现象,但要有一种挫败之后不服输的精神。

  “再难缠的客户,也有需求。”这是郭叶芳常说的一句话。她曾经接手了一位女客户。当时,女客户购买了50万元的基金产品,到期后未达到预期收益。女客户还在多家银行购买过理财产品,收益均不很理想。女客户对理财经理很抵触,不愿意交流。当郭叶芳给她打电话时,她的说话态度很不友好。郭叶芳不以为意,每次都耐心地和她沟通、探讨,把她所有的基金拿出来一支一支研究,有前景就持有,无前景就赎回。同时向她介绍招行新发行的理财产品。终于有一天,女客户主动联系郭叶芳,“要换一些新钞”。后来,女客户在招行存了一些钱,郭叶芳帮她做了家庭理财规划,包括收益稳定的理财产品、风险较高的基金类产品以及保险类产品等,并获得较为满意的收益。