当大多金融机构仍花精力专注在如何让客户购买稍高十几个BP的理财产品和令人眼花缭乱的增值服务上时,专业的私人银行早已回归财富管理本源,从深挖高净值客户真实需求入手,充分依托平台和团队资源的强大优势,帮他们打理财富。

  近年来,随着子女成年或家庭财富安排需求上升,一些高净值人士不仅看重通过各种方式保障今后高品质生活,也在开始考虑财富的代际传承。此外,越来越多的高净值人士也开始将目光投向海外市场,投资需求进一步向多区域、多币种、多形式的跨境多元化配置转变。

  未来,随着高净值客户日渐成熟的财富管理需求,一个私人银行精耕细作的时代即将到来。

  大数据平台综合金融服务

  何为真正的财富管理?高净值客户究竟需要怎样的财富管理服务?

  作为专门服务高净值客户的招行太原分行私人银行客户经理,杜文君一直在苦苦思索这些问题。他形容自己:因为敬畏市场、敬畏客户,多年来一直周到、细致,小心谨慎,对待高净值客户不敢有丝毫懈怠。

  这几年,他看到山西企业家苦苦寻求转型方向,大量从传统行业退出的资金也在寻觅新经济模式,但思维、眼界、人才紧紧束缚着他们的臂膀。杜文君说,北上广深有项目缺资金;而中部地区如山西,大量闲置资金寻找项目和转型。今年2月,南方某医疗设备企业要上市股改,欲在全国范围内招募战略伙伴;彼时,山西某煤焦企业也有转型的强烈需求。杜文君及时就企业需求与私人银行部综合金融部门进行深入沟通,总行依托强大的客户及项目资源优势,最终使资金方与项目方成功“联姻”。

  目前,已有6.4万名私行客户在该行服务平台发起整合信息、整合资源的撮合交易模式,为传统企业的转型升级提供了崭新的思路。

  家族信托保障财富传承

  家族财富传承是个世界性难题,也是高净值客户普遍关心的话题。

  家族信托是一种信托机构受个人或家族的委托,代为管理、处置家庭财产的财产管理方式。通过对委托财产的运作,不仅可实现资产保值增值,更重要的是能实现委托人的财富规划及传承目标。

  对于2014年已经完成省内首笔家族信托业务的招行太原分行私人银行客户经理李玉而言,虽然这笔业务耗时半年,但为了能够完美的实现客户的传承目标,她必须融入客户家庭,并对客户需求和意愿了如指掌。“我的客户家庭关系并没有想象中那么复杂,在他的家族信托合同中,他希望独子在完成研究生学业后才能继承财产。同时,合同中还对儿子婚前资产进行了隔离和保全,对儿子的很多行为做了约束,同时更多的是一位父亲望子成龙的期许。他希望这份家族信托合同更多的是一份家风的传承,而非仅仅停留在资产上。”

  李玉说,作为国内最早开始家族信托业务的私人银行,通过大量的案例积累,招商银行更加了解高净值客户家族的个性化需求,当然也更能为高净值客户提供更合理的解决方法。目前山西的很多高净值客户已经不再直接把财产移交给继承人,而是通过设立家族信托等方式,真正实现个人财富的隔离和保全,以及家族财富传承的目的。

  高净值人士的全球资产配置

  随着中国高净值人群海外资产逐渐增加,境内外综合配置需求日益旺盛。但面对不同的文化政策背景,还是有一些关键的问题需要思考。比如境内外资产配置如何做好整体规划?是否了解境内外的法律税务之间的异同?

  太原私行中心资深私人银行客户经理王颜从事财富管理工作已十年有余,多年来一直致力于为客户做好个人、家庭、公司境内外的综合财富管理服务。她认为服务高净值客户要“从客户的需求出发”做好风险管理和财富管理的统一筹划。在养老、子女教育、税务、投资等问题上做一揽子的安排,而不是割裂的去处理应对一个个的单一问题。

  “目前招商银行在香港、新加坡、纽约、洛杉矶和卢森堡等地建立了多家跨境金融服务平台,为私行客户境内外综合金融服务提供更多的渠道和工具。”王颜说,不仅是金融服务需求,甚至学区选择、子女入学、境外社交平台搭建。。。。。都是在她和海外机构的帮助下有条不紊地进行,“这就是招行1+N团队服务能力的体现,也是一对一的私人银行管家的内涵。”