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工行晋中分行拓宽营销思路 助力个人住房贷款业务发展

A-A+2016年8月6日09:22综合评论

  工行晋中分行面对同业竞争日益激烈、同业占比持续下滑的态势,积极拓宽营销思路,认真分析当前按揭贷款市场存在的问题和竞争形势,抓住制约业务发展的关键因素,找准市场拓展切入点,全力扭转当前落后局面。

  实行行长负责制。将按揭项目营销作为加大资源储备的重要来源来抓。做到既要大抓准入类楼盘,又要大抓介入类楼盘;既要大抓成熟楼盘,又要抓尾盘和建设中的楼盘。在加速发放现有批准项目、维护拟合作项目的同时,全力寻求新的开发项目,为未来业务拓展打好基础。同时按照建筑规模向准入和介入类楼盘有关营销人员给予直接奖励。

  积极行动。市分行个贷中心和支行分管行长不仅要落实项目营销目标,还亲自走访房地产开发公司,对于每一家房地产开发商和楼盘项目都逐户落实到经办支行和责任人员,充分发挥个贷客户经理以及全体员工的积极性和创造性,形成合力,抢抓市场资源。具体工作中,不但重点抓准入楼盘数量,同时在介入楼盘上下功夫,从项目初期就开始跟进,与开发公司建立起长期友好的合作关系,真正扩大该行项目介入比例。

  营销突出“韧性”。各行平日要从各类广告、新闻媒体等多渠道收集捕捉信息,在营销过程中,不畏困难,对于初次打交道的开发商,发扬“陌生拜访”精神和坚韧不拔的韧性和钉钉子精神,本着诚信合作的原则,以该行的大行品牌、优质的服务手段、高效的审批效率、雄厚的贷款规模为优势,讲究营销艺术,不厌其烦,常抓不懈,提升营销水平,实现了在售楼盘归行、在建楼盘紧盯、已开工和有望转化为商品房的城中村改造项目也不放过。

  注重后续跟踪。对于已准入的按揭项目,就要对开发商、售房人员、购房客户开展多维度立体式营销,采取在售楼部派驻专人收集资料等各种形式,提高按揭业务归行率,及早将项目储备转化为贷款投放。同时还要加大日常考核通报力度

  紧盯同业。始终坚持“以效率争取客户,以服务抢占市场”,要及时掌握同业动态,了解竞争对手动态信息,看楼盘规模大小、看销售态势,对比合作条件优劣势,最终对当地所有楼盘的动态做到心中有数、了如指掌。面对同业多家银行共同参与合作的按揭项目,该行要抢先接触客户,做到把客户申请资料抢抓在手。尽管同业抛出预抵押登记可缓办、首付款手续简便、利率折扣更优惠、甚至无需购房合同备案即可放款等多个吸引客户的条件,但该行坚持通过提高服务水平、贷款规模不受限制和贷款投放速度快等优势,想尽一切办法把客户申请资料牢牢抓在手里,全面提升该行贷款投放比例,实现提高市场份额和同业占比的目标。

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