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工行中都支行“扬眉吐气”实现代理保险逆势增长

A-A+2016年12月10日09:35新浪综合评论

  今年以来,工行中都支行找准经营定位,细化工作措施,在同业代理保险营销竞争日益激烈的空间中,践行柜面销售与市场营销有机融合,大力培育和挖掘客户资源,做大做优代理保险业务市场,搏击逆境力促代理保险“华丽转身”。

  一、银保联手,走代理保险合作营销之路。该行实施银行代理与保险专业密切配合,践行柜面销售与市场营销“双轨”运行,一是在营销代理保险具体产品过程中,将综合柜员、大堂经理、保险公司客户经理组成营销团队,统一营销口径,每营销一笔业务,都要与客户仔细讲解产品的性能以及过去一年的分红多少,相适应的保险产品摆在客户中清清楚楚,使每营销一笔业务成功一笔,尽量不退保。二是适时邀请工银安盛等保险公司的客户经理到营业网点指导,负责保险业务的专业性宣传和产品解释工作,协助网点开展代理营销。三是“锁定高端”,选准营销对象,及时上门营销。将高端客户作为重点营销目标,由主管行长带领客户经理上门攻关,实行优质客户精准营销。 

  二、抢滩市场,举代理保险全员营销之力。一是强化网点的阵地作用,将代理保险保险销售作为网点重点工作内容之一,将保险与理财、基金等产品放到同等重要的位置。二是强化网点柜员和工银安盛公司驻点人员的互动协作、相互配合,网点柜员主动积极营销,工银安盛公司营销人员适时跟进,形成内外合力,有效提高营销的成功率。三是依托网点理财平台,利用大堂经理、理财经理与客户零距离交往,掌握客户的需求,根据不同客户的投资偏好,通过相关产品比较,引导客户合理配置资金,适当购买保险产品,实现单位和个人投资收益多元化。四是提高优质服务水准,加强对财险产品的售前、售中、售后和客户收益等信息的跟踪,做好客户售后回访,耐心地向每位客户介绍产品的作用和投资价值,提高保险类产品在客户投资组合中的地位,杜绝客户投诉事件发生。 

  三、注重培训,搭代理保险合规营销之台。一是利用晨会和夕会时间,安排代理保险公司销售经理对全体员工进行保险产品培训,让每一位员工了解产品特点和优势、销售渠道和方法等。二是请保险公司专业销售人员对柜面营销人员和理财经理给予技巧性营销指导,拓展了营销人员的销售视野,突破了销售思维局限。三是坚持依法合规,售前准确定位目标客户,售中充分揭示产品风险、收益、保障等特点及相关信息,售后完善应急处理机制,维护客户合法权益,实现依法合规经营管理,切实防范业务风险。 

  四、顺势而为,施代理保险激励营销之策。该行通过加大对营销业绩完成情况的奖罚考核力度,进一步调动和提高员工营销的积极性和能动性。一是明确奖罚考核对象为营业室负责人、客户经理和网点员工,做到任务明确、责任明确;二是实施产品计价考核,充分体现多劳多得、多营销多奖励的竞赛奖罚原则;三是定期通报个人营销进度,通过网上比比看的方式,进行排名公布,极大地调动了员工的营销营销积极性和主观能动性,全体员工八仙过海,各显神通,充分利用社会关系,深度挖掘自身潜能,通过比营销业绩等竞赛活动,变“要我做”为“我要做”,掀起了新一轮员工之间你追我赶的营销热潮。 (广告)

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